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Valoriser le conseil en management auprès des PME

Entretien parut dans la lettre d’information de l’ISQ – qualification des services intellectuels

… Le CSA a réalisé une étude inédite, portant sur les achats de conseil dans les entreprises de moins de 500 personnes. Celle-ci s’est concrétisée par la remise d’un rapport de synthèse, qui permet de mieux cerner ce qui détermine le recours ou le non recours au conseil de cette catégorie d’entreprise.

Jean-Michel Labrunie, dirigeant de DEXTRAL – société qualifiée I.S.Q. O.P.Q.C.M. pour ses activités de conseil en management intégré (qualité / certification ISO 9001 … ; environnement / certification ISO 14001 ; santé & sécurité / MASE - OHSAS 18001) -, nous en livre les principaux enseignements.

 

Vous avez piloté cette étude pour CINOV Conseil en management, pouvez-vous nous en expliquer la genèse ?

Au sein de notre syndicat, qui représente plus particulièrement les petites structures de conseil, nous avons constaté une évolution significative du nombre d’entités exerçant la profession de conseil.  Ainsi, les 74 000 entreprises dénombrées par l’INSEE en 2005, sont désormais 110 000 – dont 99 % sont des entreprises de moins de 20 salariés.

Au regard de cette offre, les PME ainsi que les Entreprises de Taille Intermédiaire, constituent un marché plus à la portée des petites structures de conseil, que les grandes et très grandes entreprises. Nous avions néanmoins le sentiment que ces entreprises, qui doivent améliorer leur compétitivité, sollicitaient peu les professionnels du conseil ; qui peuvent y contribuer.

La profession de conseil attire de nouveaux talents, c’est le signe d’une certaine attractivité, d’un certain dynamisme ?

Nous ne pouvons ignorer la situation de l’emploi en France. La profession de conseil est ouverte à tous. Néanmoins, ce déséquilibre flagrant entre une demande « plate », au regard d’une offre importante, en croissance, induit, à terme, des conséquences tant sur le volume et la qualité des prestations, que sur les prix de journée, qui subissent de fortes pressions à la baisse.

Les consultants doivent exercer leur métier dans de bonnes conditions économiques. Il en va de la reconnaissance, de l’attractivité, de la qualité de l’offre de notre profession. Nous devons contribuer au réveil de la demande de ces entreprises, qui ont des besoins, mais sollicitent peu les conseils pour des raisons diverses.

Finalement, le sentiment des administrateurs de CINOV Conseil en management est-il corroboré par cette étude ?

Cette étude a été réalisée par le CSA sur une taille d’échantillon qui permet d’obtenir des résultats particulièrement fiables. Une première phase, qualitative, réalisée au moyen de focus groupes, mais aussi d’entretiens individuels, a permis de creuser la perception du conseil en management par les décisionnaires de PME. Une deuxième phase, quantitative, a permis de mesurer, auprès d’un échantillon de plus de 1000 décisionnaires d’entreprises de moins de 500 personnes, l’image ainsi que leur perception du conseil en management.

D’emblée, opportunité ou menace pour les PME, il ressort que la crise conduit les responsables à se questionner sur leurs stratégies de développement ainsi que sur leurs pratiques managériales. Le management, dans sa définition la plus large, apparaît comme une préoccupation centrale des PME « qui se remettent en ordre de bataille ».

 

Effectivement, notre sentiment, tiré de l’expérience quotidienne, s’est vérifié. Plus de la moitié (54%) des entreprises de 10 à 49 salariés n’ont jamais sollicité un conseil. Au total, il ressort que plus de 65 % des entreprises ne font pas appel au conseil de façon récurrente.

Dans ce cas, quels sont les facteurs clés de succès, qui amènent 35 % des entreprises interrogées à recourir au conseil « naturellement » ?

Pour ces entreprises, la relation de confiance instaurée avec le consultant, son expertise technique, sa capacité à comprendre le besoin puis à proposer une prestation adaptée sont des critères de choix prioritaires.  Pour entrer en contact avec ce consultant, le dirigeant privilégie la recommandation de son réseau ou de son organisation professionnelle. Seulement 18% d’entre eux ont sollicité un organisme institutionnel. En vérité, il y a une volonté forte de maîtriser la sélection du prestataire qui sera retenu, en toute indépendance. Ainsi, beaucoup craignent d’être dirigés, en échange de subventions, vers des prestataires référencés.

Finalement l’évaluation de la qualité de prestation perçue par les entreprises est essentielle. Celles qui sont satisfaites, sont rassurées par ce que peut apporter un conseil, elles envisagent de nouvelles missions. Une première prestation probante lève de nombreux freins.

 

Et pour les autres, que faudrait-il faire ?

 

Ces entreprises indiquent ne pas avoir de besoin ; ce qui est surprenant bien entendu. En réalité, 70 % d’entre elles ne connaissent pas vraiment les prestataires de conseil ! Dans le même temps, celles-ci indiquent qu’une telle dépense serait envisageable, cependant elles doutent du retour sur investissement. Tout ceci est l’expression d’une véritable suspicion vis-à-vis du monde du conseil.

Pour ces entreprises, le prix d’une prestation est un critère de choix important, car elles souhaitent limiter le risque.

Finalement, quel cercle vertueux pour amener ces entreprises, progressivement, à recourir aux conseils, naturellement ?

 

Celles qui n’ont jamais sollicité le conseil connaissent peu les prestataires. La profession de conseil doit améliorer sa notoriété, clarifier la notion de conseil en management ; mais aussi communiquer sur l’offre de services et sa contribution.

Il convient ensuite de les rassurer. L’information donnée par la qualification ISQ OPQCM peut y contribuer ; il faudrait néanmoins améliorer sa notoriété auprès des PME. Enfin, à ce stade, ces entreprises souhaitent limiter le risque financier d’une prestation immatérielle dont elles ne mesurent pas toujours le retour sur investissement ; une mesure de financement simple – pour une première prestation par exemple – est susceptible de débloquer la prise de décision.

Ensuite, il ne faut pas contrarier la mise en relation directe de l’entreprise avec son futur conseil. L’instauration de la relation de confiance via l’intuitu personae est ici essentielle.

Enfin, les prestations doivent être de qualité. Il faut donc agir pour améliorer la qualité des structures de conseil ; en influençant la stratégie de formation sectorielle, mais aussi en assurant la promotion des meilleures pratiques recommandées par la nouvelle norme de qualité de service NF EN 16114)

SGS ISO 9001 FR TCL HR

 

 

Dextral, certifiée ISO 9001 et ISO 14001, contribue à améliorer la qualité et la compétitivité des entreprises